Ziele und Nutzen:

In Zeiten zunehmender Information, Produktvielfalt und Spezialisierung wird neben dem Wissensmanagement, die gezielte Weitergabe von Information in Form von Beratung immer wichtiger.

Die Felder in denen Beratung stattfindet sind vielfältig: z.B. Produktberatung, IT-Beratung und andere Formen technischer Beratung, kaufmännische oder juristische Beratung etc. Dabei ist das fachliche Know-how des Beraters zwar von hoher Bedeutung, mitbestimmend für den Beratungserfolg ist jedoch auch die Art und Weise wie der Beratungsverlauf vom Berater gesteuert wird. Wesentlich sind hier u.a.:

•   die Gestaltung des persönlichen Kontaktes,
•   die Erhebung des Problems und der Problemsicht des Kunden,
•   die Strukturierung und Kommunikation der Beratungsleistung,
•   der Informations- und Verständnisabgleich zwischen Kunden und Berater,
•   die Vereinbarung weiterer Schritte oder Kontakte,
•   die Beendigung des Beratungsgeschehens.

Das Seminar vermittelt Methoden, Instrumente und Fertigkeiten, die auf eine erfolgreiche Gestaltung von Beratungsprozessen ausgerichtet sind. Ziele sind eine Steigerung der Effektivität in den einzelnen Beratungsphasen, die Maximierung des Kundennutzens und ein sicherer Umgang mit auftretenden Problemen und Widerständen.

Aufbauend auf dieses Seminar können weiterführende Module gebucht werden, z.B.: Umgang mit Konflikten, Supervisionstage. Darüber hinaus kann das Seminar auch für einzelne Unternehmen gebucht werden.

Zielgruppe:

Fachberater und interne Berater.

Seminarinhalt:

(1) Der Berater und sein Umfeld

• Formen der Beratung und Beratungsverständnisse
• Bestimmen des eigenen Beratungstyps (Rollenklärung)
• Erfolgsfaktoren der verschiedenen Beratungstypen
• System-Umfeld-Analyse (Strukturen, Beziehungen, Ressourcen)
• Marketing- und Akquisitionsstrategien (wie kommt der Kontakt zustande?)

(2) Auftragsklärung und Diagnose (Was will und braucht der Kunde?)

• Methoden der Auftrags-, Ziel- und Kontextklärung
• Systemische und sokratische Fragetechnik
• Diagnose des mentalen Problemmodells des Kunden
• Problemanalyse und Problemdarstellung

(3) Gestaltung der Beratungsleistung

• Phasen des Beratungsprozesses
• Interventions- und Beratungsstrategien (in Abhängigkeit vom Kundentyp)
• Methoden wirkungsvoller Kommunikation
• Methoden der Präsentation und Moderation
• Induktion von Lernprozessen im Beratungsgeschehen
• Verständnisabgleich zwischen Berater und Kunden
• Basistools des Projektmanagements
• Gestaltung der Abschlussphase

(4) Gestaltung des Kontakts zum Kunden

• Formen der Beziehungsgestaltung
• Methoden, um Kontakt und Beziehung herzustellen und aufrechtzuerhalten
• NLP-Basiswissen (Wie verarbeitet der Kunde Informationen?)
• Das Bewusstheitsrad als wahrnehmungspsychologisches Instrument
• Diagnose des Kundentyps
• Schwache bzw. nonverbale Signale erkennen und einbeziehen
• Umgang mit Emotionen im Beratungsgeschehen (z.B. mit direkter oder kompensierter Unsicherheit)

(5) Qualitätssicherung

• Formen, Ebenen und Methoden der Qualitätssicherung
• Etablierung von Rückmeldungsroutinen

Seminarmethoden:

Einzel-, Gruppen und Plenumsübungen. Simulationen aus der Unternehmenspraxis der Teilnehmer. Die Teilnehmer erhalten Gelegenheit eigene Beratungsfälle in den Kurs einzubringen.